Chi si avvicina alla consulenza finanziaria indipendente scopre presto che non esiste un unico modo di essere pagati. I modelli sono diversi, con logiche e implicazioni differenti. Capirli aiuta a scegliere il tipo di consulenza più adatto alla propria situazione.
Perché il modello di pagamento conta
Un consulente finanziario autonomo viene pagato dal cliente, senza retrocessioni o commissioni sui prodotti consigliati. Ma all’interno di questo perimetro, il modo in cui viene strutturato il compenso può cambiare molto: cambia il tipo di relazione, il modo in cui viene calcolato il costo e, in alcuni casi, il tipo di servizio più adatto.
I modelli principali sono tre: a ore, a parcella e a percentuale del patrimonio. Ciascuno ha una logica precisa e può essere più adatto a determinate esigenze.
A ore
Il modello orario è il più diretto: si paga per il tempo effettivamente dedicato, a una tariffa concordata.
È adatto soprattutto per esigenze specifiche e circoscritte: una domanda precisa, una seconda opinione, un confronto su una decisione già quasi presa o una singola analisi, senza necessità di continuità.
Il vantaggio è la flessibilità: si paga in funzione del tempo utilizzato. Il limite è che, quando la situazione diventa più complessa, il costo può aumentare rapidamente e la natura puntuale della consulenza non permette necessariamente di seguire l’evoluzione nel tempo.
È quindi un modello particolarmente adatto quando si ha un’esigenza precisa, più che quando si cerca un rapporto continuativo.
A parcella
In questo modello il consulente formula un preventivo personalizzato in base alla complessità della situazione e al servizio richiesto. Non c’è necessariamente una tariffa uguale per tutti: il compenso viene definito caso per caso e concordato in anticipo.
La parcella può riguardare un singolo intervento oppure essere strutturata su base annuale, con un rapporto continuativo.
Un aspetto importante è che il compenso viene separato dai prodotti finanziari utilizzati: il cliente sa quanto paga per la consulenza e il costo non dipende dalle commissioni generate dagli strumenti consigliati.
È un modello particolarmente flessibile, perché può essere utilizzato sia per interventi specifici sia per rapporti continuativi.
A percentuale del patrimonio
In questo modello il compenso viene calcolato come percentuale annua del patrimonio seguito. La percentuale può variare in base al patrimonio e ai servizi inclusi; per patrimoni significativi può, ad esempio, collocarsi nell’ordine dello 0,5%-1% annuo.
Solitamente si tratta di una relazione continuativa, con revisioni periodiche e un presidio nel tempo.
Il vantaggio è la semplicità: il compenso viene calcolato in funzione del patrimonio seguito, senza dover ridefinire ogni volta una parcella per le singole attività.
Allo stesso tempo, è importante capire come viene applicata la percentuale: se esistono soglie o scaglioni, come vengono trattati nuovi versamenti e prelievi e quali attività sono comprese nel servizio.
Su patrimoni elevati, inoltre, anche una percentuale apparentemente contenuta può tradursi in un compenso significativo. Per questo è utile valutare sempre il costo in valore assoluto e rapportarlo al servizio ricevuto.
Come scegliere
Non esiste necessariamente un modello migliore in assoluto. La scelta dipende dalla complessità della situazione, dal tipo di rapporto che si cerca e dalla frequenza con cui si ha bisogno del consulente.
Il modello a ore può essere adatto per esigenze puntuali.
La parcella permette di concordare in anticipo il compenso per un intervento specifico o per un rapporto continuativo.
Il modello a percentuale è pensato soprattutto per una consulenza continuativa legata alla gestione di un patrimonio, ma richiede di capire bene come viene calcolato il compenso e quali servizi comprende.
In ogni caso, quando si sceglie un consulente finanziario, non basta chiedere quanto costa.
È utile chiedere come viene calcolato il compenso, cosa comprende e da quali variabili dipende.
Il costo, da solo, racconta poco. Il modo in cui viene costruito racconta molto di più.
